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促销员店内促销成功的关键 如何招聘优秀促销员

时间:2013-12-23 10:04:00  浏览次数:2591

概述:促销员,她们青春靓丽的形象虽然已经成为各大商场一道独特的风景,但只有合格的促销员才能真正提升产品的销量。其关键就在于,商家对促销员队伍如何进行培训和管理。

 

 仔细观察就不难发现,在各大商场的货架旁,站满了各个品牌的促销员。她们的言谈举止不仅代表着各个品牌的形象,同时也能直接提升商品的销量。培养合格的促销员一般分为四个部分:招聘渠道、招聘条件、培训方式以及工作守则。

  招聘渠道
促销员的招聘渠道一般有四种:第一种是通过一些专门的人力发展中心,寻找适合的促销员档案,这种方法能够直接获得有工作经验、受过一定训练的促销员,但必须支付一定的费用;第二种方法是与各高校的勤工俭学组织联系,利用学校的名义进行招聘。这种方法若能获得校方的支持,方便对促销员的管理,但要给学校适当的利益;第三种方法是直接在各大高校张贴海报,吸引大学生主动报名参加,花费甚少,但工作量大,投入的精力及人员较多;第四种方法是通过各校代表及兼职人员的口口相传,也能招聘到一些符合要求的促销员,但容易出现良莠不齐的现象,此方法适用于招聘少量的促销员。

  招聘条件
在确定用何种招聘方法招收促销员后,就要对外公布招聘的条件。一般而言,兼职或者全职的促销人员都要符合以下条件:
  基本要求:以女性为主,年龄18~25岁,大专以上学历的在读学生或者中专以上的毕业生。在一定程度上,有较高的文化水平,代表其有较高的文化修养,能够更好地体现所代表品牌的形象。
  形象要求:身高160cm以上,身材修长匀称,无体味。容貌姣好,健康且富有朝气。站姿、坐姿都要体现出其良好的修养及气质。
  素质要求:具有亲和力,给人以易于接近和讨人喜欢的感觉。谈吐文雅,表达能力强,具有与陌生人沟通的能力。说话语速适中、音量柔和,反应敏捷,有处理突发事件的能力。
  事实上,能真正完全达到以上要求的促销员少而又少。但招聘者不必因此而泄气,因为仅仅通过一两次的面试,很难看出应聘者是否符合要求。在面试时,如果应聘者外形符合条件,说话思路清晰,经常面带微笑,基本上可以考虑录用,经过培训后她们就会有不俗的表现。

  培训方式
对通过面试的促销员进行培训,内容包括基础培训、基础测试、专案培训三部分。
基础培训分为听讲态度及现场演练两个方面。通过观察她们在培训时的听课态度,从而进一步考察他们的工作态度。重点是观察她们在培训时目光是否集中、面部表情是否专注、是否积极提问敢于发言,是否认真做笔记等。现场演练是根据促销活动的实际情况,对促销员的工作状况进行现场模拟培训。通过对促销员的现场模拟培训,观察其表达能力、说服力和领悟力。通过这两方面的培训后,就可以对促销员进行第一次筛选,留下的人数是实际所需促销员人数的三倍。
  
对筛选后留下的促销人员还要进行基础测试,分为现场测试和书面测试。现场测试由项目督导带领促销人员分批到有项目正在执行或合作关系较好的商场,做现场促销测试。项目督导可根据促销员在现场的表现给其打分。书面测评则采用选择题及问答题的形式,向促销员就促销活动有关问题进行细化考核,如接触消费者的技巧、如何补货、促销员用餐注意事项等。根据现场测试和书面测试的综合成绩,确定促销员名单。其余人员作为候补,以应在项目执行过程中换人之需。同时将所有人员进行造册登记,建立促销员档案。
  
专案培训是针对促销活动,对促销员进行专门的强化培训。内容是客户公司的简介、产品知识、执行流程、展示技巧、现场演练,最后和促销员签订促销合同。
  
在实际操作中,要给众多的参加培训者逐一测评打分有一定难度。所以事先最好针对促销的情况,将必须考察的内容制成表格,并列出每一项考察内容的分值,以及优秀、合格、不合格的分数线。这样一来既方便培训老师的现场操作,又方便最后促销员名单的确定。

  工作守则
促销活动开始前:促销员必须提前半小时到达指定商场,在确认情况正常后,致电回公司报到。

促销活动进行时:促销员要遵守“五要”和“五不准”守则:要面对所有目标消费者,做全面而详细的产品介绍;要详细登记赠品、试用品和产品存量,以便及时通知督导补货;要自觉维护公司及产品形象,保守促销活动的商业机密;要如实填写每日销售报表,上报督导以便核对及汇总;要与商场工作人员建立良好的关系,取得多方面的协助;不准诋毁同类竞争产品,应尽量避免或回避此类问题;不准在促销工作进行时靠墙、插腰,应站直并面带微笑;不准在促销时与亲友或者同事聊天,应维持正常的促销工作;不准将试用品或赠品占为己有或送给熟人,应按公司规定送出;不准随意离开促销现场,(除用餐或上洗手间外)应按公司规定时间作息。

促销活动结束后:要整理好促销用品,清理垃圾,检视现场,确认一切没有问题后方可离开。结束促销活动后再次打电话回公司汇报当日促销情况及销售数据。

在真正开展促销活动后,就会发生许多琐碎而又繁多的大事小情,这时的督导和区域主管们就会疲于奔命,四处救火。等到促销活动步入正轨,刚想将注意力放在提高销量上时,不是促销活动已接近尾声,就是促销人员陷入疲惫状态,促销积极性不高。所以在培训中必须注重培养促销人员独挡一面的能力,将矛盾及问题在促销员这一层面得到化解。同时还要根据实际工作情况,给予促销员关于一定的奖金或奖品,以激发其积极性,尽可能在工作及能力范围内将事情处理妥善。这样一来就减少了上层领导的工作量和工作压力。

  
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